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发力“全球酒店全球卖”的道旅 如何为上下游创

2019-06-12

作为一家全球酒店B2B资源整合商,道旅做国际酒店的线上(系统API对接大型OTA、航空公司等)及线下(针对旅行社、差旅公司等)分销。

在由酒店、批发商、零售商构成的酒店销售产业链中,吴维略把道旅现阶段所提供的服务比喻为转换插头,把不同类型的插座,和不同标准的设备插头连接在一起,上承批发商的全球酒店资源,下启中国市场的酒店销售渠道。

在这条产业链中,各个角色都有可能、或有能力越过某个环节和角色,与另外的角色进行直连,比如OTA与酒店直连,就像“互联网去中间化”思潮下所发生的所有故事一样。

吴维略坦言,各个角色之间的确有连接的可能,但能连接,并不代表能高效连接,这是两回事,“要想不被去中间化,就要在所处的产业链角色中创造出价值,并且是高效地创造价值。”为高效地创造价值,道旅不断升级自己的「国际酒店分销系统」,用科技手段提高上下游连接的效率。

其中针对有系统的批发商,可通过API接口进行数据直连;对于没有系统的中小批发商,或当地批发商来说,道旅为其提供了一个手工录入库存的网页。吴维略强调,“尽管是手工录入,但我们要求库存一定要是有效的,我们只做实时确认,不接受二次确认。”

据其财报透露,在下游渠道上,道旅涵盖了国内外主流的OTA,以及线下渠道,包括旅行社、门店、航司、TMC、机票代理等旅游企业,以及其他对国际酒店供应有需求的客户,客户总数逾9000家。

下游渠道的连接,与上游批发商的连接办法类似。对于有系统的旅游企业,比如OTA、航司、大型旅行社等,可通过API接口进行数据直连;针对没有系统对接能力的小B企业,像小旅行社、门店等,道旅提供了一个网页版,供其进行预订。

吴维略透露,这类小B旅游企业,占下游客户总数的90%以上。为提高这些小B客户的信息化水平,从2016年底开始,道旅加大了对线下旅行社的技术支持力度,为他们提供整体的系统解决方案。

其实早在2012年成立的时候,道旅就尝试过系统直连线下的客户。“但当时条件不成熟,旅行社普遍技术储备不足,也没有迎来出境游潮,旅行社对出境自由行的产品需求还不是很强烈,”吴维略说。

去年开始,吴维略发现线下旅行社对出境自由行碎片化产品的需求开始急剧上升,“他们也想做属于自己的系统,来连接国内的出境游旅客和海外的酒店资源。恰好我们熟悉国内外酒店分销模式的差异,也积累了5年多的经验,可以帮助到他们。”

据悉,这部分提供给线下旅行社的系统解决方案、技术指导与支持,是免费,旅行社只需在搭建系统后使用道旅的API接口。“其实系统足够好的话,旅行社还可以与全球的批发商对接。”吴维略说。

至于这些旅行社的系统如果真的好到可以与全球的批发商对接,是否会削弱道旅的角色,吴维略表示,“有信心保持道旅在产业链中的价值和地位,不担心旅行社与批发商直连,反而,我们更希望他们与批发商直连,有这样的经历后,他们可能会更加认可道旅的价值。”

全球酒店全向连接

专注中国出境游市场5年的道旅,也开始试着迈出他全球化的第一步。

吴维略透露,虽然中国出境游市场体量庞大,但全球化已成趋势,把道旅做成全球化的公司也是他的目标,在全球布局,也能进一步扩大道旅的业务量。

如果说道旅发展的第一阶段是“将全球酒店资源引入中国”,与全球各地的批发商合作,把他们的产品卖到中国。那么道旅发展的第二阶段,将会在“全球酒店全向连接”的全球化战略上发力,实现全球酒店全球卖。

比如把东南亚的酒店,卖到中国外的其它国家和地区的市场,但这个动作需要资源整合连接服务商有强大的技术能力和市场能力。吴维略透露,道旅在今年初开始做海外的布局,已经与数十家海外的OTA或批发商签订了销售协议,客户主要分布在俄罗斯、欧洲、中东等地。

他介绍,在全球化的策略下,道旅要做的就是,帮助全球各地的酒店批发商与OTA、旅行社等实现连接,通过系统API的方式或海外To B网站直接预定的办法来对接,道旅做好落地运营以及技术对接工作。

至于道旅的全球化是否会受到当地法律、政策、市场环境的限制。吴维略认为,技术是最好的沟通桥梁,通过技术来驱动合作,然后再逐步的解决当地法律、政策等问题。“全球各地客户对分销系统的诉求是类似的,硬性指标也相似,能否满足他们对于技术标准的要求,这是他们最关注的,比如系统能支持报价的时效性、并发量、接口的稳定性等等。而技术方面,恰好是我们所擅长的。”

 


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